只有銷售才是打開空氣能行業(yè)發(fā)展瓶頸的唯一靈丹妙藥。而作為銷售的第一要素就是人，只有廠家不斷地通過各項培訓(xùn)，才能讓經(jīng)銷商修身養(yǎng)息，起到培育、培養(yǎng)的效果，才能使我們的經(jīng)銷商成為商務(wù)、技術(shù)方面的行家老手，這樣，空氣能行業(yè)的健康發(fā)展就為期不遠(yuǎn)了。最重要的是培訓(xùn)與銷售部門應(yīng)該明白下面的幾個道理：

    1、經(jīng)銷商是篩選出來的

    只有合適的才是最好的，鞋舒不舒服只有腳知道。同樣的道理，選擇經(jīng)銷商如同一個人“談婚論嫁”，它關(guān)乎到“終身大事”，必須慎之又慎。選擇應(yīng)根據(jù)“出身門第”，“門當(dāng)戶對”的標(biāo)準(zhǔn)，不能一味盲從地“攀高”或“就低”。只有在條件相當(dāng)時，才會減少廠家之間的許多摩擦和麻煩。經(jīng)銷商的選擇要根據(jù)自身的具體情況而“量身定做”?！爸幸狻钡慕?jīng)銷商，是以后的市場操作及長久發(fā)展的基礎(chǔ)，千萬不能為一時的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來害人又害已。

    2、經(jīng)銷商是“打拼”出來的

    靠天靠地不如靠自己打拼，愛拼才會贏。廠家選好經(jīng)銷商，不能萬事大吉。一個市場要想“長治久安”，長久發(fā)展并獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要協(xié)助經(jīng)銷商在市場上“打拼”，認(rèn)認(rèn)真真的幫助經(jīng)銷商耕作市場。因此，企業(yè)培訓(xùn)部門要積極協(xié)同市場銷售部門對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行了詳細(xì)的摸排，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、喜好、偏愛、習(xí)慣等情況，制作一套涵蓋品牌、價格、通路、促銷、服務(wù)等眾多內(nèi)容并切合實際的培訓(xùn)方案及營銷計劃，并“身先士卒”協(xié)助經(jīng)銷商，精耕細(xì)作，大力拓展市場，使產(chǎn)品的占有率及銷量能夠大幅度提高，讓品牌的拉力使市場呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的氣象。

    3、經(jīng)銷商是“鞭答”出來的

    廠家和經(jīng)銷商好比是一個家庭組合，廠家是“家長”，經(jīng)銷商是“成員”，而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對經(jīng)銷內(nèi)既不能“棍棒下出孝子”，隨便“鞭答”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”過頭，放任自流。要用胡蘿卜加大棒的方法管好經(jīng)銷商。努力營造“和諧大家庭”的氛圍，共創(chuàng)“雙贏”格局。而不能礙于經(jīng)銷商的個人能力強，市場運作的好為借口，一味過分“龐愛”，導(dǎo)致經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，“獅子大開口”，時不時通過營銷人員向公司謀求政策，廠家稍有不從，便牢騷滿腹，賭氣不進(jìn)貨甚至倒戈嘩變，組合的“家庭”卻變成了經(jīng)銷商盈利、廠家虧損的“單贏”現(xiàn)象。如果廠家利潤已無操作空間，市場支持就難以為繼，廠家遲早會日落西山。因此，培訓(xùn)部門應(yīng)該協(xié)助市場人員從產(chǎn)品的選擇，到市場的操作，從促銷的設(shè)定，到渠道的精耕，從市場的細(xì)分到合理的庫存等等方面著手，參與“管”、“理”技能技巧的培訓(xùn)，因地制宜運作運營模式，力求廠商操作利潤空間最大化。只有市場后勁足了，才能達(dá)到廠商“雙贏”的目的。

    4、經(jīng)銷商是“教練”出來的

    在營銷團隊的建設(shè)上，走“以教促銷”求發(fā)展的道路，培訓(xùn)活動必須務(wù)實有效，有始有終，不能走過場。因為培訓(xùn)活動可以充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，還能為經(jīng)銷商今后的發(fā)展規(guī)劃指明方向，即能給經(jīng)銷內(nèi)清晰的思路，又有具體的執(zhí)行方略，既可以提高經(jīng)銷商的盈利水平，又能增強經(jīng)銷商對廠家的忠誠度，可以起到一箭多“雕”的市場效果。所以，作為培訓(xùn)部門應(yīng)該做好基本功，努力配合營銷人員，去打造“顧問型”的營銷團隊，在給經(jīng)銷商當(dāng)好“經(jīng)濟參謀”的同時，更要協(xié)同經(jīng)銷商來培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)調(diào)發(fā)展。

    第一步，經(jīng)銷商年會要年年開。每年使各地的經(jīng)銷商齊聚公司。供用“外腦”，聘請專家、學(xué)者給全體經(jīng)銷商作經(jīng)濟形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢等等相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營理念。使其能與公司心往一處想，勁往一處使，形成公司強大的核心競爭力。

    第二步，培訓(xùn)專題會季季開。每季度分批組織經(jīng)銷商進(jìn)行專題培訓(xùn)，使經(jīng)銷商各項管理公司化，培訓(xùn)內(nèi)容要包括經(jīng)銷內(nèi)盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫存管理、經(jīng)銷商的財務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團隊，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。

    第三步，流動培訓(xùn)會時時開。每個月都要組織培訓(xùn)專員，深入到一線市場，隨時隨地的與經(jīng)銷商及其下屬人員溝通、培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是培訓(xùn)營銷技巧、通路策略、促銷策略、市場細(xì)分，魂魄打造，團隊建設(shè)等等。

    5、經(jīng)銷商是“激勵”出來的

    馬斯洛層次要求論闡述了人的五大需求：生存需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)的需求。運用馬斯洛理論，對經(jīng)銷商以”尊重自我、實現(xiàn)自我“為原則，適當(dāng)加壓驅(qū)動，激發(fā)潛能，充分發(fā)揮自我能動性。作為廠家應(yīng)該通過不斷推陳出新的營銷激勵政策及培訓(xùn)機制，加壓驅(qū)動，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，讓經(jīng)銷商的能力發(fā)揮到最大化，從而創(chuàng)造出一個又一個的銷售奇跡。與其”坐以待幣“，還不如主動出“激”。